本報記者 孫創(chuàng)宇 路遙
如果把市場比作大海，企業(yè)就是航行在大海中的舟船。市場為企業(yè)提供了揚帆破浪的廣闊天地，也無時無刻不在決定著企業(yè)的生存和興衰。適者生存、優(yōu)勝劣汰，優(yōu)秀的企業(yè)必然是在市場競爭中不斷發(fā)展壯大的。
對鋼鐵行業(yè)而言，市場更為殘酷。比研發(fā)、比生產(chǎn)、比產(chǎn)品、比服務(wù)，競爭層次已由單純產(chǎn)品競爭升級到產(chǎn)品加服務(wù)、乃至供應(yīng)鏈間的綜合競爭。鋼鐵企業(yè)要想在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，并進而實現(xiàn)發(fā)展壯大，必須擁有強大的核心競爭力。
面對風(fēng)起浪涌的市場，邢臺鋼鐵有限責(zé)任公司積極從單純的鋼鐵生產(chǎn)商向立足全鏈條的服務(wù)商轉(zhuǎn)變，將模塊化生產(chǎn)、技術(shù)服務(wù)、商務(wù)服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，實現(xiàn)產(chǎn)品定制化、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化、生產(chǎn)自動化、流程集成化、銷售信息化、煉軋一體化，讓客戶從邢鋼得到超期望值的產(chǎn)品。
目前，企業(yè)客戶達(dá)到300多家，銷售網(wǎng)點遍布全國，出口到亞洲、歐洲、美洲20多個國家和地區(qū)。
立足客戶需求引領(lǐng)市場
特鋼和普鋼，品種不同，面向的市場不同，銷售特點也不同。普鋼產(chǎn)品規(guī)格少、批量大，特鋼產(chǎn)品則是“多品種、多規(guī)格”，銷售形式則是“小批量、多頻次”。針對這一特點，邢鋼公司在品種開發(fā)、客戶需求開發(fā)等方面進行了一系列探索，立足于客戶需求開拓市場，又利用先進的技術(shù)引領(lǐng)客戶的需求。
“特鋼的特點就在于客戶需求多樣化，在國家標(biāo)準(zhǔn)之上還有各種各樣的獨特需求。為此，邢鋼積極推進產(chǎn)品多樣化，做到了線材品種規(guī)格覆蓋全面，讓客戶在邢鋼可以一次性購買到需要的所有產(chǎn)品。”邢鋼公司銷售公司副經(jīng)理劉振民介紹。
據(jù)介紹，邢鋼除具有高爐—轉(zhuǎn)爐—軋制高線的全流程工藝外，還配套建設(shè)了電爐、精煉爐、電渣爐和開坯機等先進工藝裝備，具備了短流程生產(chǎn)工藝，具備了碳鋼、不銹鋼、高合金鋼和高溫合金等全系列線材品種的生產(chǎn)能力。
經(jīng)過十幾年發(fā)展，邢鋼主導(dǎo)生產(chǎn)的線材產(chǎn)品實現(xiàn)了四個“全覆蓋”：一是跨碳鋼和不銹鋼兩大領(lǐng)域；二是從超低碳鋼到高碳鋼一應(yīng)俱全（每一個碳都是一個鋼種，從最軟超低碳鋼純鐵到最硬的高碳鋼GCr15都有）；三是從直徑5.5mm到42mm全規(guī)格；四是黑皮材（指未酸洗）與白皮材齊備。
劉振民說，以雄厚的技術(shù)力量為支撐，邢鋼能夠按照客戶對質(zhì)量、性能、成本的不同要求進行定制化生產(chǎn)，與客戶合作開發(fā)適用于不同領(lǐng)域的高端產(chǎn)品，處于行業(yè)領(lǐng)先水平，部分產(chǎn)品實現(xiàn)了替代進口。邢鋼開發(fā)的橋梁懸索用鋼成功應(yīng)用于四川南溪長江大橋、貴州清水河大橋；普利司通輪胎用鋼簾線采用邢鋼產(chǎn)品生產(chǎn)；冷鐓鋼線材生產(chǎn)的零部件應(yīng)用于本田、豐田、寶馬、福特等汽車品牌；彈簧鋼產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于轎車懸架簧、高速鐵路扣件。
浙江某客戶，使用邢鋼的易切削不銹鋼產(chǎn)品制作電子件，對產(chǎn)品表面要求極高，但對切削性要求不高。邢鋼公司的不銹鋼子公司根據(jù)客戶需求開發(fā)出中硫產(chǎn)品。另外一個客戶，要求線材表面必須光滑無缺陷，冷鐓性能好，公司開發(fā)出低磷低硫產(chǎn)品，并對表面進行了處理，讓客戶滿意而歸。
“滿足客戶新需求同時，我們也豐富了自身的產(chǎn)品種類。不管客戶大小，只要有產(chǎn)品要求，我們就努力滿足。”劉振民說。
作為特鋼線材專業(yè)廠家，邢鋼并不滿足于被動式地跟進客戶需求，還通過判斷市場趨勢，主動升級產(chǎn)品，引領(lǐng)市場。
2002年，邢鋼在國內(nèi)首家引進大盤卷生產(chǎn)設(shè)備。原來，線材直徑超過16mm就難以盤成卷，只能裁成一個根根棒材。客戶在下料時每一根都得剩余一部分無法利用，線材利用率較低。針對這一情況，邢鋼引進大盤卷設(shè)備，將全部線材盤成卷，一卷有上百米長，線材率用率大幅提高，客戶很是歡迎，紛紛上軋機匹配大盤卷。
2007年，邢鋼又引進大方坯開坯設(shè)備。大方坯開坯，可以使線材微觀晶體組織上更均勻穩(wěn)定，保證最終產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性高、均勻性好。邢鋼推出大方坯開坯產(chǎn)品后，客戶紛紛下訂單購買，尤其是冷鐓鋼產(chǎn)品的客戶，訂單快速增長。
邢鋼公司持續(xù)進行產(chǎn)品開發(fā)，不斷向高端市場邁進。天津某鏈條企業(yè)，是行業(yè)龍頭，對線材產(chǎn)品質(zhì)量尤其是線材硬度要求十分苛刻，很多鋼鐵企業(yè)意圖為其供貨，卻因產(chǎn)品硬度不達(dá)標(biāo)而碰壁。邢鋼的新翔線材精制公司精線事業(yè)部，針對線材硬度進行工藝研發(fā)，已通過了該鏈條企業(yè)試用，成功開拓新客戶。
面向高端市場，邢鋼公司推出了SCM435、ML40Cr、10B21以及A、K系列冷鐓鋼的Q、G高端施產(chǎn)品分級和銷售分級工鋼種，得到本田、豐田、通用、大眾等知名汽車品牌以及廣州小出、煙臺安國特、內(nèi)德史羅夫、卡麥錫等國內(nèi)外汽車緊固件高端客戶的關(guān)注，推動了公司品牌及品質(zhì)的提升。
公司還將自己的子公司作為線材產(chǎn)品“中試工廠”，把觸角直接伸到市場下游，快速感知市場變化。包括新光凱樂、精制線公司在內(nèi)，它們是邢鋼的子公司，也是邢鋼產(chǎn)品的下游客戶，以客戶的身份檢驗邢鋼產(chǎn)品、反饋市場信息。
北京新光凱樂公司副總經(jīng)理袁樹明說：“我們是最苛刻的客戶，線材產(chǎn)品使用時出現(xiàn)問題，直接影響我們產(chǎn)品的質(zhì)量，不管問題大小，只要發(fā)現(xiàn)了我們就反饋給邢鋼總部公司。同時，我們做汽車零部件，還要向自己下游的客戶銷售，零部件市場有什么趨勢，對線材產(chǎn)品有什么新要求，下游客戶使用過程中的問題，我們也傳遞給邢鋼總部公司。這樣，邢鋼公司不僅了解自己下游的信息，還了解下游的下游的信息，產(chǎn)品開發(fā)就更具前瞻性。”
推行技術(shù)營銷，將服務(wù)貫穿全鏈條
服務(wù)同樣產(chǎn)生價值，在產(chǎn)品性能多樣的特鋼領(lǐng)域，優(yōu)質(zhì)服務(wù)更能為產(chǎn)品增加附加值。針對特鋼市場特點，邢鋼推進銷售向?qū)I(yè)化邁進，實施客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，由客戶經(jīng)理實施“點對點，零距離”服務(wù)，一方面緊貼客戶需求，一方面聯(lián)動公司內(nèi)的研發(fā)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)，將服務(wù)貫穿到產(chǎn)品應(yīng)用的最終使用狀態(tài)，每一個客戶經(jīng)理都是一個“綜合終端”。
銷售公司副經(jīng)理劉振民是在讀博士，不銹鋼公司副總經(jīng)理白李國是北京科技大學(xué)的博士，他們都負(fù)責(zé)為客戶服務(wù)。公司將大量技術(shù)人員配置在營銷崗位，讓工科博士主管經(jīng)營、負(fù)責(zé)營銷，讓高端技術(shù)人才直接服務(wù)用戶、開拓市場，更顯示出邢鋼的獨具匠心。
客戶經(jīng)理王戰(zhàn)橋說，每單業(yè)務(wù)他們都會從合同簽訂跟蹤到生產(chǎn)與協(xié)調(diào)、物流發(fā)貨，直至客戶使用，每個流程他們都與客戶精心溝通，同時提供售后和技術(shù)支持等服務(wù)。
根據(jù)要求，他們要每個月拜訪客戶，到客戶的車間，觀察邢鋼產(chǎn)品在使用過程中性能怎樣，能否達(dá)到客戶的要求?？蛻艚?jīng)理李云超說：“客戶工藝不同，對材料性能要求也在不斷變化。產(chǎn)品賣給客戶不算結(jié)束，客戶順利使用才是最終目的。如果客戶用不好，我們必須觀察是哪里不好用，是根據(jù)客戶工藝定制化生產(chǎn)產(chǎn)品，還是給客戶提供建議改進工藝，都要有反饋。”
邢鋼在營銷部門建立了系統(tǒng)的服務(wù)體系，市場營銷人員掌握產(chǎn)品的基本性能，同時熟悉鋼鐵基本常識、營銷知識，了解整個產(chǎn)業(yè)鏈條每一個環(huán)節(jié)技術(shù)關(guān)鍵點或核心利益點，在實際工作中能跟客戶有共同語言，客戶使用中出現(xiàn)什么問題，可能是什么原因，都熟練掌握，及時為客戶解決問題。
使用好的原材料，本應(yīng)該做出好的產(chǎn)品，而客戶常常因為工藝問題制造不出理想的產(chǎn)品。邢鋼沒有袖手旁觀，而是積極介入，幫客戶提升產(chǎn)品質(zhì)量。曾有永年一個客戶，原來使用設(shè)備檔次較低，用邢鋼的產(chǎn)品做緊固件，精度不高、合格率也低。邢鋼客戶經(jīng)理上門服務(wù)，指導(dǎo)這個客戶購置先進設(shè)備，又幫助聘請了技術(shù)人員，產(chǎn)品精度、合格率都大幅提升。廊坊一客戶，使用邢鋼的一款大規(guī)格線材，拉拔后發(fā)現(xiàn)顏色發(fā)亮、硬度偏高。邢鋼客戶經(jīng)理幫組調(diào)整了工藝，解決了硬度問題。
邢鋼實施全產(chǎn)業(yè)鏈營銷，不僅服務(wù)于自己的客戶，客戶的客戶也是服務(wù)對象。邢鋼將客戶視為伙伴，共同開拓市場的合作者。
歐洲一企業(yè)是全球最大的汽車減震系統(tǒng)供應(yīng)商，也是新光凱樂公司的主要客戶。該企業(yè)去年在中國成立研發(fā)中心，意圖擴展亞太市場。配合客戶發(fā)展戰(zhàn)略，新光凱樂公司對客戶新招聘的產(chǎn)品設(shè)計師開展技術(shù)培訓(xùn)，提供了新光凱樂公司冷成型產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計模板，讓這些設(shè)計人員在研發(fā)階段就和新光凱樂的優(yōu)勢產(chǎn)品對接，為擴大雙方后續(xù)合作奠定了基礎(chǔ)。
邢鋼公司經(jīng)常組織客戶以及客戶的客戶召開意見征求會、技術(shù)培訓(xùn)會，讓邢鋼線材產(chǎn)品得到下游的認(rèn)可，讓自己的客戶便于擴展市場。長三角地區(qū)是邢鋼產(chǎn)品重要銷售地域。銷售公司在上海組織技術(shù)培訓(xùn)會，邢鋼的客戶及其下游終端客戶20多人參加，銷售公司客戶服務(wù)部技術(shù)專員洪雷、張素萍為他們詳細(xì)介紹了線材產(chǎn)品，針對各種問題提供針對性的解答。后來公司客戶反饋，邢鋼幫助他們做好了推銷工作，他們的產(chǎn)品更好賣了。
不銹鋼公司前不久研發(fā)出一個新品種，是應(yīng)一客戶要求試制的。該客戶反饋，其下游企業(yè)原來使用的是國外某鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品，如果該客戶產(chǎn)品達(dá)到同樣性能，就使用這個客戶的產(chǎn)品。于是該客戶找到邢鋼，希望能開發(fā)出達(dá)到國外性能水平的線材。邢鋼不銹鋼公司根據(jù)要求組織力量研發(fā)，在前不久成功試產(chǎn)。經(jīng)客戶試用，性能合乎各項要求。
“優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶更加放心地把合同交給我們。”劉振民說，他們探索從單純賣給客戶產(chǎn)品向為客戶提供解決方案、為市場提供行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的方向轉(zhuǎn)變，為企業(yè)發(fā)展不斷開拓新空間。
一切圍繞市場轉(zhuǎn)
產(chǎn)品順利交付給客戶，需要各個環(huán)節(jié)的配合。原料采購、生產(chǎn)組織、產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量檢驗、運輸包裝……每一個環(huán)節(jié)都產(chǎn)生著影響?？蛻粜枨笫亲畲笾噶?，邢鋼公司圍繞著用戶構(gòu)建內(nèi)部體系，一切圍繞市場轉(zhuǎn)，以實現(xiàn)最大程度滿足客戶需求的目標(biāo)。
在邢鋼銷售公司，有一個客戶軟件平臺?？蛻粝聠魏?，通過這個平臺，可以查看產(chǎn)品從訂單、排產(chǎn)到發(fā)運、質(zhì)量檢驗等各個環(huán)節(jié)。這個平臺和生產(chǎn)系統(tǒng)連接，下單后自動轉(zhuǎn)到生產(chǎn)系統(tǒng)，進行排產(chǎn)。生產(chǎn)部主任李寶柱介紹，別的企業(yè)一般一個月只能固定在兩三天內(nèi)下單，而邢鋼可以在任意一天下單。其他鋼廠從接單到交貨一般需要1到3個月，而邢鋼一般7到10天即可交付客戶，交貨周期遠(yuǎn)低于國內(nèi)同類型企業(yè)，在世界范圍內(nèi)也屬于領(lǐng)先水平。
“能這么快交貨，是因為我們實現(xiàn)了內(nèi)部工序間的專業(yè)化。”李寶柱說，不同高爐、轉(zhuǎn)爐、開坯、高線“各負(fù)其責(zé)”，由生產(chǎn)部根據(jù)原料、鋼種、質(zhì)量、訂單等諸多要素排產(chǎn)，具有保證產(chǎn)品質(zhì)量、快速響應(yīng)市場、成本經(jīng)濟等優(yōu)勢，適應(yīng)了客戶“小批量、多頻次”的采購習(xí)慣。他們?nèi)煲慌女a(chǎn)，統(tǒng)籌不同客戶需求，一條生產(chǎn)線經(jīng)常一天就調(diào)整生產(chǎn)5個以上規(guī)格和鋼種的產(chǎn)品。
9月底，蘇州一客戶要了12噸產(chǎn)品，涉及3個鋼種9個規(guī)格，每個規(guī)格兩件?？偭坎淮?、品種又多，客戶要求時間還比較緊。找了多家企業(yè)被拒絕后，客戶來到邢鋼。邢鋼公司憑借排產(chǎn)優(yōu)勢接下了單子，在規(guī)定時間內(nèi)把貨品發(fā)送給客戶。
去年APEC會議期間，公司計劃在11月14日組織不銹鋼一個爐役的生產(chǎn)，涉及到相應(yīng)原料的儲備。儲運中心提前對不銹鋼合金、輔料庫存情況進行梳理，將合金、輔料品種和數(shù)量及時反饋到煉鋼廠、不銹鋼經(jīng)銷公司。根據(jù)市大氣治理辦公室要求，又及時與供應(yīng)商溝通，將原料到貨時間由白天調(diào)整為夜間，在夜間安排值班人員，保證了不銹鋼生產(chǎn)。今年5月份，邢鋼廠區(qū)鐵道路口改造。儲運中心又提前策劃做好不銹鋼合金配送，將11個批次的爐料級鉻鐵、8個批次的普通級鉻鐵分布倉位數(shù)量和出庫順序進行公示，合理安排日到貨量，滿足了生產(chǎn)需要。
去年7月，國外某廠商向邢鋼提出1200噸120方鋼的訂單需求，如此小的熱軋方鋼端面尺寸企業(yè)以前從未軋制過。對于輥徑很大的開坯機軋輥來說，成品方鋼尺寸越小，軋制難度越大，對設(shè)備和現(xiàn)場生產(chǎn)挑戰(zhàn)越大。為盡快兌現(xiàn)訂單，線材廠結(jié)合技術(shù)中心對原料、工藝、設(shè)備、操作等全流程及關(guān)鍵工藝開展研究，結(jié)合以往140熱軋方鋼控制經(jīng)驗，在孔型設(shè)計、樣板加工、軋槽準(zhǔn)備等環(huán)節(jié)安排轉(zhuǎn)熱跟蹤，成功扎指出溫度控制參數(shù)、熱軋成品坯表面質(zhì)量、成品端面尺寸均達(dá)到用戶要求的產(chǎn)品。
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